Zielkunde definieren oder Dating-Profil erstellen?

Sie muss Geschäftsführerin sein, circa 32 Jahre alt, ist sicherlich sozial engagiert und spielt in ihrer Freizeit Golf und ist gerne am Reisen.

Ähm?!

Das erinnert mich doch stark an die Beschreibung eines Dating-Profils und nicht an einen Zielkunden? Denn seien wir mal ehrlich, auf was kommt es beim Zielkunden, der Buyer Persona, dem Wunschkunden oder wie man ihn auch immer nennen mag an?

Auf Werte, Probleme und Wünsche.

Nach diesem Blog-Beitrag wirst du die Schritte klarer sehen, um für dich deinen Zielkunden definieren zu können, der tatsächlich deine Inhalte konsumiert und dein Angebot annehmen möchte.

Der Unterschied: Buyer Persona vs. Zielgruppe

Wer seinen Kunden kennt, kann seine Angebote besser auf diesen zuschneiden. Im Marketing gibt es daher zwei Konzepte, mit denen sich der Kunde beschreiben lässt. Unterschieden werden für den Zielkunden das Erstellen einer Buyer Persona und das Definieren einer Zielgruppe.

Eine Zielgruppe ist ein Marktsegment

Das beste Beispiel hierfür ist der Facebook Werbeanzeigenmanager. Hier wird eine Zielgruppe anhand von unterschiedlichen Werten eingegrenzt. Das kann mit demographischen Daten sein, können aber auch Handlungen, Aktivitäten und andere Merkmale sein.

Eine Zielgruppe bildet dabei einen Teil des Marktes ab, der interessant für die eigenen Angebote sein könnte.

Eine Buyer Persona ist eine bestimmte Person

Bei der zweiten Möglichkeit wird eine konkrete Person definiert, die dem Kunden sehr nahe kommt. Informationen über bestehende Kunden oder aus Marktforschungen kann ein fiktiver Charakter erstellt werden. Der Gedanke dahinter ist, dass du dir mit dieser Methode besser vorstellen kannst, für wen du deine Inhalte erstellst.

Leseempfehlung: Im Detail beschreibt auch Matthias hier die Methode der Buyer Persona.

Das Problem bzw. die Frage vieler ist hierbei oftmals, wie detailliert beschreibe ich die Buyer Persona und welche Angaben benötige ich dafür.

Demographische Daten für die Vorstellungskraft

Wer seine Buyer Persona optisch beschreibt und mit Hobbys und Name zu einer echten Person formt, tut das für seine Vorstellungskraft. Wer eine konkrete Person vor Augen hat, dem fällt es einfacher Content für diese zu produzieren.

Das ist ein gut gemeinter Rat und für den einen oder anderen hilfreich, doch solltest du dich bei der Erstellung deines Zielkundens nicht zu sehr im Detail verlieren.

Im wesentlichen kommt es bei einem Zielkunden nämlich auf dessen Probleme und Wünsche an.

Neukunden auf Fachebene suchen

Mir als Berater für die Inbound Marketing Strategien ist es zum Beispiel egal, ob mein Kunde eine Frau oder ein Mann ist.

Es spielt keine Rolle, ob die Persona 28 Jahre oder bereits 45 Jahre ist.

Im B2B-Bereich definiere ich meine Zielgruppe über das fachliche Know How bzw. die Branche.

Solange sie das gleiche Problem haben und bei mir eine Lösung suchen, sind sie als Kunden herzlich willkommen.

Demographische Daten zur Einschränkung nutzen

Die Demographischen Daten können bei der Kundensuche ideal zum Einschränken des Marktes genutzt werden. Du kannst damit dein Angebot bewusst spitz für ein Thema oder Problem bereitstellen.

Beispiele dafür sind:

• Yoga für Managerinnen ab 50
  
• Young Professionals, die als Berater im IT-Sektor Tagessätze von 1500 € aufrufen wollen
  
• Mütter, die ein nebenberufliches Business aufbauen wollen
  

Diese Maßnahme bietet sich oftmals für Coaches und Trainer an, die einer ganz bestimmten Personengruppe weiterhelfen möchten. Es bildet sich zunächst eine Zielgruppe, in der einzelne Buyer Personas enthalten sind.

Tipp: Um sich mit demographischen Daten einfacher zu tun, hilft es, sich einen deiner aktuellen Kunden vorzustellen.

Auf was es wirklich beim Zielkunden ankommt

Ob mit oder ohne demographischer Daten, beim Definieren der Buyer Persona kommt es auf folgende Punkte besonders an:

Zum einen geht es um Unterstützung und Lösungen zu:

• Problemen
  
• Herausforderungen
  
• Hürden
  

Dieser Schmerz beim Kunden wird auch als Pain-Points bezeichnet.

Zum anderen spielt die Zukunft und der Ausblick darauf eine Rolle:

• Wünsche
  
• Hoffnungen
  
• Ziele
  
• Erwartungen
  

Je besser du diese beiden Bereiche mit deinem Angebot und deiner Kundenansprache erfüllen kannst, desto besser erreichst du deine Zielkunden.

Hast du mehrere Angebote für deinen Kunden, so kannst du auch mehrere Buyer Personas definieren.

Wie mein Zielkunde aussieht?

Da ich mich in unterschiedlichen Bereichen mit meinen Angeboten befinde, habe ich dementsprechend unterschiedliche Zielkunden.

• Thema Inbound Marketing: Hier geht es um kleine und mittelständische Unternehmen, denen ich helfe, die Inbound Marketing Strategie für ihr Unternehmen zu verstehen und anzuwenden.
  
• Thema Chimpify: Hierbei unterstütze ich Unternehmer mit Schulungen und operativer Umsetzung, die mit dem Marketing-Tool Chimpify ihre Webseite aufsetzen und nachhaltig Kunden gewinnen wollen.
  

Um diese unterschiedlichen Zielkunden anzusprechen braucht es Inhalte in Form von Blog-Beiträgen, Landingpages, Leadmagneten und weiteren Content Arten.

So verwendest du die Buyer Persona für den Redaktionsplan

Hast du deine Buyer Persona oder Zielgruppe definiert, hilft sie dir deinen Content besser zu planen.

Ausgehend von seinen Problemen und Wünschen lassen sich tolle Artikel-Themen ableiten, die wirklich vom Zielkunden gelesen werden. Je besser die Probleme darin gelöst und beschrieben werden, desto effektiver sind die Artikel.

Ganz besonders wichtig ist dabei die Überschrift.

Diese allein entscheidet darüber, ob ein Beitrag überhaupt angesehen wird oder nicht.

Es macht demnach Sinn, die Beiträge für den Redaktionsplan ausgehend von den Problemen und Wünschen zu gestalten:

1. Probleme und Wünsche definieren
   
2. Überschriften zu Artikeln erstellen
   
3. Inhaltliches Konzept und Gliederung entwickeln
   
4. Content erstellen und veröffentlichen
   

Fazit: Weniger demographische Daten, mehr fachliche Fakten

Um die Ansprache deiner Inhalte möglichst effektiv und genau zu erstellen, hilft es sich einen Zielkunden zu definieren. Demographische Daten sind dabei für eine bessere Vorstellungskraft hilfreich.

Wirklich wichtig sind allerdings die fachlichen Aspekte, welche die Erstellung von effektivem Content unterstützen.

Probleme, Wünsche, Herausforderungen und Erfahrungen sind die wesentlichen Merkmale einer Buyer Persona und deren Zielgruppe.

Neben der Buyer Persona ist eine weitere Überlegung, wo du deinen Zielkunden erreichst. Lies dir dazu den Beitrag durch, wie du den perfekten Marketing Kanal findest.