Content Funnel: Wann es Sinn macht einen Lead zum Kunden zu machen

In diesem Beitrag geht es um dein Mindset. Es geht darum, zu verstehen, wann ein Kunde in welchem Status auf der Website ist. Außerdem geht es um den richtigen Moment, wann ein Website-Besucher bzw. ein Lead zu einem Käufer gemacht werden sollte.

Anhand einzelner Beispiele lassen sich die Phasen verständlich darstellen.

Grundsätzlich lässt sich sagen:

Ein Kunde muss dich erstmal kennen, bevor er anfängt dich zu mögen, dich anschließend wirklich feiert und schlussendlich etwas kauft und dich weiterempfiehlt.

Wie bekommt man nun Kunden für die jeweilige Stufe?

Das 5 Phasen-Modell Definition

Es ist quasi ein Lebenszyklus, von einem ganz unbekannten Nutzer im Internet bis zu einem Fan, der dich seinen Freunden und Bekannten weiterempfiehlt.

Diese Stufe kann man mit einem sogenannten Content Funnel erreichen. Ein Kunde wird mit Content qualifiziert, bis dieser bereit ist etwas zu kaufen.

Die 5 Phasen in welchen sich ein Internet-Nutzer dabei befinden kann sind:

1. Unbekannt
   
2. Besucher
   
3. Lead
   
4. Kunde
   
5. Fan
   

Fans sind also das Ziel und nicht nur der schnelle Kunde!

Inbound Marketing setzt an dieser Stelle an und ermöglicht das Verfolgen dieses Ziels.

Traffic kann mit bestimmten Marketing Maßnahmen an mehreren Stellen im Content Funnel angezogen werden. Je nach Status ist der nachhaltige Mehrwert eines Kunden jedoch höher oder niedriger. 

3 Schritte: Content Funnel erstellen

Um einen Content Funnel zu planen und umzusetzen gilt es zunächst zu überlegen, welche Inhalte sinnvoll für die Zielgruppe sind. 

Schritt 1: Recherche und Einschätzung der relevanten Themen

Anschließend sind die Inhalte als unterschiedliche Content Arten zu erstellen. Das können Blog-Beiträge, Videos, Podcast Aufnahmen aber auch Infografiken oder Power Point Slides sein. Dieser Schritt wird den meisten Aufwand enthalten. Wichtig ist, dass man daher seine Ressourcen nur auf relevante Inhalte konzentriert. 

In meinem Blogartikel über Content Arten lernst du, welche es gibt und in welcher Phase du sie am besten einsetzt.

Es geht also nur um die Artikel und Inhalte, die zuvor bei der Recherche als sehr gut und wichtig bestimmt wurden. 

Hilfreich ist für diesen Schritt oftmals auch ein Redaktionsplan, um die Themen übersichtlich und visuell vor sich zu haben. 

Schritt 2: Exklusiven und hochwertigen Content erstellen 

Nachdem der Content für den Funnel erstellt ist, geht es mit dem Veröffentlichen weiter. Gemäß dem Redaktionsplan werden einzelne Beiträge in regelmäßigen Abständen im Blog, auf dem Youtube Channel oder sonst im richtigen Kanal veröffentlicht. 

Regelmäßigkeit und Aktivität ist dadurch sowohl für die Suchmaschinen als auch für den Nutzer sehr wichtig. 

Schritt 3: Regelmäßig den erstellten Content veröffentlichen 

Die Schritte 2 und 3 können sich nach einer Anfangsphase auch überschneiden. So werden Inhalte erstellt und direkt veröffentlicht. 

Kurzfristig die Sales steigern

Sollte das Ziel ein schneller Umsatzanstieg und dadurch mehr Gewinn sein, sind andere Marketing Maßnahmen sicherlich zielführender.

Setzt man sein Marketing-Budget clever in bestimmten Kanälen ein und hat hintenraus ein gutes Produkt und einen tollen Service, kann kurzfristiges Marketing funktionieren.

Ein Beispiel hierfür ist:

Ein Skateboard Shop möchte für den August möglichst viele Skateboards verkaufen. Für solch einen Fall könnte eine Facebook Kampagne mit dem richtigen Targeting der Skateboard Community genau das richtige sein.

Es gilt für diesen Fall mehrere Werbeanzeigen auszuprobieren und dann mit einem hohen Budget den Traffic auf die generierte Sales Page lenken.

Kunden werden demnach aggressiv mit einer Werbeanzeige angesprochen und nur für den Kauf auf die Website geholt. 

Nachhaltig die Sales steigern

Ein anderes Mindset und damit ein anderes Ziel ermöglicht der mittel- bis langfristige Aufbau von hochwertigem Traffic über Content Marketing.

Interessierte Nutzer werden hierfür angesprochen, bevor sie überhaupt einen Kauf abschließen wollen.

Mit exklusivem und interessantem Content wird die Aufmerksamkeit gewonnen.

Mit einer Reihe von Beiträgen und Infos wird eine Vertrauensbasis zum Lead aufgebaut, bis dieser bereit ist, einen Kauf abzuschließen.

Das kann bei dem einen oder anderen zu unterschiedlichen Punkten so weit sein.

Ein Nutzer wird demnach durch den kompletten Funnel geführt und ist hinten angekommen weitaus höher qualifiziert, als ein schnell eingekaufter Kunde. 

Exponentieller Anstieg der Sales durch gewonnene Fans

Abschließend lässt sich sagen: Kunden, die mit einem Unternehmen über den langsamen Weg in Kontakt gekommen sind, haben einen höheren Customer Lifetime Value. Die Qualität zeigt sich auch in den erhobenen Zahlen von Demand Metric:

• Content Marketing erzeugt 3 mal so viele Leads, wie normales Marketing
  
• 82 % der Leser haben eine weitaus positivere Meinung über ein Unternehmen, nachdem sie sich mit Inhalten befasst haben
  
• 70 % fühlen sich mit einem Unternehmen enger verbunden
  
• 60 % gefällt es Content von Unternehmen zu konsumieren
  

Nutzer, die heute als Leads gewonnen werden, können per E-Mail über einen bestimmten Zeitraum zu einem Kunden qualifiziert werden.

Dabei wird die Expertise und Professionalität ausgiebig und überzeugend, aber nicht aufdringlich übermittelt.

Ein Content Funnel ist demnach eine Investition!